Cómo conseguir más clientes ¿Tenemos un Plan?

En esta ocasión, la empresa hizo algo que le costó mucho: pedir ayuda.

Aunque sus propietarios son emprendedores con mucha formación, las dinámicas del día a día y la ansiedad por no ver resultados les estaban impidiendo descubrir dónde estaba el problema y cómo solucionarlo.

Pedir ayuda no es sinónimo de debilidad, sino de sabiduría. Aquí os dejamos nuestro último "Caso de Éxito":

ESPACIO DE SALUD INTEGRAL. PLAN COMERCIAL

Antecedentes

Espacio de salud y bienestar integral que dos jóvenes emprendedores crearon a comienzos de década. Una empresa que a lo largo de estos años ha logrado incorporar  un equipo multidisciplinar, comprometido y honesto.

El reto

Tanto los emprendedores creadores del proyecto como sus inversores tenían claro desde el principio -por la coyuntura económica del momento y por la propia naturaleza de la empresa- que sería un negocio en el que habría que invertir recursos durante unos años y que no comenzaría a crecer y generar beneficios hasta pasados unos cinco años. 

Sin embargo,  pasado este tiempo detectaron que la empresa estaba totalmente estancada económicamente y comenzaron a cuestionarse que el crecimiento que habían previsto pudiera producirse.

La solución

Tras un análisis financiero se observó que si bien la inversión tardaría en amortizarse, en un escenario sin más costes que los de funcionamiento, los ingresos generados por la facturación cubrían difícilmente el gasto corriente y que en este precario equilibrio cualquier imprevisto sería complicado de asumir.

Por tanto, se trabajó a dos niveles: Por una parte, era imprescindible trazar un buen plan comercial que aumentara significativamente su volumen de clientes sin dejar de fidelizar a los actuales. En un segundo plano también se estudió el gasto corriente para intentar rebajarlo al máximo.

El proceso

En primer lugar utilizamos herramientas básicas (DAFO, Método Pestel...) que al trabajarse en equipo generaron muy buenos resultados. Una de las debilidades del equipo era su renuencia a cualquier tipo de acción comercial. Cada uno de ellos, como especialistas en su campo, consideraba que la labor de ventas no debía considerarse como parte de su trabajo. Por tanto, la primera parte del proceso consistió en desmontar los prejuicios que tenían en torno al concepto de "vendedor a puerta fría". 

Expandirse, conseguir más clientes, llegar al público objetivo debía ser un proceso basado en la innovación, no en recorrer las calles con una carpeta bajo el brazo.

Se trabajó con el Mapa de Empatía durante varias sesiones (tanto de forma individual como conjunta) y se logró dar con hasta 7 perfiles diferenciados de clientes. Una vez definidos fue mucho más sencillo saber dónde podíamos encontrarlos. Se generó un "Panel de Innovación Comercial" y se establecieron reuniones quincenales para analizar las señales y ver cuáles valía la pena seguir profundizando.

Fruto de ese trabajo fue el descubrimiento de una serie de posibles prescriptores en los que jamás se había pensado (los pocos esfuerzos hasta el momento se habían centrado en el cliente final), se iniciaron contactos en los foros adecuados (LinkedIn fue una herramienta estratégica en el plano online) y comenzaron las negociaciones.


Las estrategias que se siguieron para atraer nuevos clientes fueron, además: Un plan de comunicación orientado totalmente al público objetivo, con publicaciones periódicas en el blog corporativo de contenidos originales (que fueron monitorizándose con Google Analytics ) y una buena gestión de redes sociales (LinkedIn, Facebook e Instagram) con el fin de generar diálogo con los potenciales clientes.

Por otro lado y analizando los gastos, se detectó que el presupuesto destinado a energía eléctrica era desmesurado. Se realizó un estudio del local -grande y complicado de calentar/enfriar- y se decidió aprovechar las ayudas autonómicas cambiando todas las ventanas por unas con mayor poder de aislamiento, consiguiendo una mayor eficiencia energética y un ahorro sustancial en la partida económica. En cuanto al resto de gastos, todavía está en proceso la negociación con los proveedores actuales (alquiler, limpieza, servicios informáticos, asesoría contable...) o el cambio de proveedor en suministros y comunicaciones.

Los resultados

Las negociaciones con los prescriptores fueron bastante laboriosas pero, finalmente, dieron sus frutos. Una vez que se estableció una relación de confianza el espacio pasó a formar parte de la red de colaboradores habituales de varias empresas dedicadas a la salud laboral.

Se aumentó la cartera de clientes producto de las acciones en redes sociales pero también por una programación intensa de eventos -presentaciones de libros, charlas, proyecciones, creación de círculos de apoyo...- que facilitó el conocimiento de la empresa en su área geográfica.

Se han logrado bajar los costes de funcionamiento, aunque no tanto como se esperaba, por tanto es un objetivo que todavía debe completarse y seguir dedicando recursos a ello.

Uno de los logros de la empresa ha sido comprender que el proceso de innovación iniciado no acabará nunca. Tener el foco orientado hacia la observación, el análisis y la búsqueda de oportunidades es tan importante como seguir ofreciendo un servicio excelente a los clientes.

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