¿Cómo salvar una empresa a través de la exportación?

Este es uno de los primeros proyectos que realizamos. El proceso fue apasionante ¿La clave? La determinación de los propietarios de la empresa por seguir adelante y una plantilla que vivía los retos empresariales como propios. Un ejemplo de cómo una pequeña empresa puede seguir creciendo a pesar de la coyuntura si tiene la mente abierta para buscar nuevas oportunidades de negocio.

Antecedentes

Empresa familiar ubicada en Castellón y fundada en 1972 por el padre de los actuales propietarios. La empresa se dedica a la fabricación de embalaje destinado a la industria química y farmacéutica. Tienen una producción ágil y flexible lo que les permite ofrecer plazos y cantidades mínimas de entrega ajustadas a las necesidades de sus clientes.
Poseen un equipo humano formado en la empresa, comprometido, responsable y muy autónomo.
Han tenido tradicionalmente una cartera de pedidos estable y una relación muy cercana con los clientes.


El reto

A partir del año 2010, sin embargo, sufrieron las consecuencias de la crisis económica: perdieron a algunos de sus clientes más importantes  y se generalizó la tendencia apuntada a comienzos de la crisis con una bajada considerable de pedidos. Asimismo, el sector se ha visto invadido por producto de menor calidad a precios altamente competitivos y observan una fuga de demanda importante por parte de sus clientes.

Los actuales propietarios se han visto obligados a prescindir del 50% de su plantilla actual y temen por la pervivencia de la empresa a medio plazo.

La solución

Tras realizar un estudio del sector, del estado del mercado nacional, el nivel de competencia y la tendencia en precios, se propuso realizar una prospección del mercado francés con la finalidad de dedicar parte de la producción a la exportación. Se estudiaron cinco áreas industriales del país galo, decidiendo finalmente concentrar los recursos en abrir mercado en el área industrial de Lyon por sus especiales características productivas y sus buenas comunicaciones con la Comunidad Valenciana.

El proceso

El equipo comercial realizó los contactos, se procedió al envío de muestras y al cabo de unos meses, comenzaron a realizar pedidos de prueba.
El departamento de producción y logística ha debido adaptarse a nuevos requerimientos en cuanto a procesos, calidad y formas de envío para ajustarse a los requerimientos, más exigentes, de los nuevos clientes.
Al mismo tiempo, se han destinado recursos a mantener y potenciar el mercado nacional, al detectarse que durante los últimos años no se habían realizado acciones de fidelización de la demanda.

Resultados

El proceso de introducirse en un nuevo mercado más exigente ha sido más largo de lo que en un principio se estimó, sin embargo, al año siguiente el mercado francés ya suponía un 25% de las ventas de la empresa.

Por otro lado se ha conseguido aumentar un 10% las ventas en el mercado nacional, consiguiendo recuperar antiguos clientes que se habían perdido, fundamentalmente, por no hacer un buen seguimiento comercial de los mismos.

En el área de recursos humanos, se han realizado nuevas contrataciones.

El aumento de la facturación de la empresa y una mayor seguridad en los cobros, está permitiendo a la empresa mejorar sus procesos para ser más competitiva.